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10 让交涉一次成功 事先决定妥协点直接给出MAX（第1页）

10　让交涉“一次成功”事先决定“妥协点”，直接给出“MAX”

不管是说服上司接受自己的提案，还是拜托顾客接受提高的价格，商务活动离不开“交涉”。

但我们不能将时间都花在交涉上。

所以请事先决定“妥协点”，并且直接给出“MAX”。这样就可以使交涉变得非常轻松。

接下来，我将为大家详细地进行说明。

为了让交涉顺利进行，请首先准备以下两个妥协点。

【让交涉顺利进行的两个妥协点】

①ZOPA（ZoneofPossibleAgreement，可达成协议的区间），能够妥协的范围（最大值—最小值）。

②BATeroaedagreement，最佳替代方案），无法妥协时的替代方案。

可能大家对这两个词比较陌生，它们都是商务谈判用语。请大家务必记住，只要事先做好这两点准备，就可以极大地提高交涉的效率。

①ZOPA（可达成协议的区间）

首先需要决定的是“ZOPA”，也就是自己能够妥协的范围。

比如你想让上司减少自己的加班时间。

公司规定18点下班。但对于每天都要加班到21点的你来说，很难做到这一点。

当你打算和上司交涉这个问题的时候，首先要决定自己能够妥协的范围（最大值—最小值）。

如下图所示，直接从MAX开始进行交涉。

·最大（MAX）：20点下班。

·最小（MIN）：19点下班。

●决定“ZOPA”，直接从MAX开始！

这是一种“以退为进”的交涉方法。

当你最初就表明自己的“底线”，并以此为基础和对方进行交涉时，可以更容易得到与MAX接近的结果。

②BATNA（最佳替代方案）

当然，即便你事先决定了“ZOPA”，可能也无法取得理想的交涉结果。在这种情况下，如果继续坚持交涉下去只会是浪费时间。

因此在事先决定“ZOPA”的同时，还要再准备一个“BATNA”作为交涉不顺利时候的替代方案。

比如在刚才关于加班的交涉中，上司毫不退让地表示“不管你有什么原因，都必须在18点之前下班”。

这个时候就不要再继续纠缠下去，而是用事先准备的BATNA来进行交涉。比如：“那例会的资料可以简化一些吗？”“可以减少一部分业务量吗？”

●用BATNA来避免浪费时间

可能有人觉得“在交涉之前就考虑BATNA有点太奇怪了”，但请从另一个角度想一想。

如果你预计到“电车可能晚点”，那么就会准备另一种出行方式。

时刻准备好“第二套方案”，就能够在关键时刻及时地做出应对，从而极大地减少交涉的时间。

Point

交涉之前准备好“ZOPA”和“BATNA”，就可以使交涉顺利完成。

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