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名牌产品打折的背后（第1页）

名牌产品打折的背后

向别人借钱不管对谁来说都是个难题，然而如果能够巧妙运用“对比效应”，你就会发现它比你想象的要容易得多。

试想一下你找朋友借100元钱的情景。你可以这么问：“嗨，老朋友，借100元花花吧？”

照这样问，得到的回答很可能是：“借钱干什么？我还缺钱呢！”

可是，如果换种说法问：“老同学，我最近手头很紧，借1000元钱给我救急，行吗？”

“什么？我哪有那么多？我也正用钱。”

在朋友拒绝了这个要求后，你再提出只借100元钱的要求。这样一来，朋友就更容易答应借给你了。为什么会这样呢？

还是让我们先来看看美国心理学家查尔迪尼曾经做过的一个实验吧。查尔迪尼在实验中先要求20名大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一个很费神的工作，大学生们断然拒绝了。

随后，查尔迪尼又提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次。结果这次有50%的人接受。而当他直接向另一些大学生提出这个要求时，只有16.7%的人同意。

其实，带领少年们去动物园玩也是一个很费神的工作，这从被直接提要求的大学生中只有16.7%的人表示同意便可以看出来。但为什么当把这个要求放在另外一个较困难的要求之后时，就会有50%的人接受呢？

这其中的原因就在于，首先，一个很大的要求与后面一个小一点儿的要求形成了对比，让人更容易接受那个小一点儿的要求。其次，当一个人拒绝别人后，心里总会有一种歉意，而此时你再提出另一个请求，作为对你的让步做出的回应，他也会做出相应的让步。这就是对比效应和回馈原则结合在一起后所产生的强大力量。

现在我们又学到了一点，那就是——在向某个人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个小一点儿的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。

许多人利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情之前，往往会先提出一个令人难以接受的要求。待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正的要求。由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后的要求。

精明的商家也经常使用这种策略。每逢新装上市，各品牌都贵得让人咋舌，毕竟，并不是每个人的钱包都那么让人有底气啊！可你偏偏就信赖这个牌子。平心而论，薄薄的一件衣服不值那么多钱，但权衡一下，若能便宜一点，就冲着这牌子也要把它买下来！

你的这点心思商家是非常清楚的。他们适时制造出各种名目，使出他们的杀手锏——打折。5折、7折，折扣打花了你的眼，也平衡了你的心理：毕竟只花了一半的钱就买了名牌产品呢！打折正是商家屡试不爽的“法宝”。

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