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市场潜力往往比当前销售额要重要得多（第1页）

市场潜力往往比当前销售额要重要得多

【德鲁克语录】

单看销售额毫无价值，必须同时考虑实际及潜在的市场，才会有意义。

【活学活用】

德鲁克说，绝大多数有关销售成绩的衡量，无论是就总的销售人员来说，或就个别销售员来说，都是按其销售总金额来计算的。但这在许多企业中却是一个不恰当的数字。同样的销售金额，有的可能意味着有巨大的利润，有的完全没有利润，有的有相当大的成本亏损。因此，单看销售额是没有意义的，必须同时考虑实际及潜在的市场。事实上，市场潜力比当前销售额要重要得多。

作为复印机家族中的巨无霸，施乐公司一直很活跃。在施乐如日中天的时候，它几乎与复印机是同义词。早期的施乐公司，其复印技术领先潮流，独领**，专利垄断了整个复印机领域，当时复印机的市场增长率在40%以上。

20世纪70年代初，施乐公司在加州的PaloAlto开设了PARC实验室，施乐公司希望把PARC建设成一个充满想象力和创造力、在研究内容上不受限制的研究机构。这种开放态度，吸引了许多有才华的年轻人，作出了一系列有关计算机技术发展的开创性成果，如鼠标的发明、图形用户界面、所见即所得、页面描述语言（PostScript前身）等。

令人奇怪的是，施乐公司没有注意这些发明的巨大发展潜力，公司原本也并不指望PARC赚钱。因此，这些技术创新没有大量推广，结果造成人才严重流失。1979年，苹果电脑创办人乔布斯在参观施乐公司的PARC实验室时，惊奇地看到这么多的技术创新结果居然被收藏！乔布斯于是设法弄到了这些技术，并把它应用于苹果电脑。

虽然我们今天电脑上的所有视窗都是来自施乐的发明，但施乐却没有得到应有的利益，一分钱也没有。如果当时施乐公司能意识到这些发明的市场潜力，今日微型计算机中视窗领域的领头人是谁可就很难说了。可惜的是，施乐公司固守复印机行业这一条老路，没有把握这次机遇去生产和推广这些科技成果，以至于失去了甩开竞争对手的机会，落到现在只能跟在别人后面跑，导致现在市场份额日益缩小，收入朝不保夕，沦为了一个三流企业。

变则通，通才会赢。机会的丧失，就意味着危机的来临；反应的迟钝，就意味着损失的开始。过分依赖老的办法与旧的成功产品，就不会去注意市场上的新变化与企业内部创新的新发展潜力。时刻保持敏锐的感应，时刻准备着应对危机的光临，才能使企业获得重生动力。

孙子说：“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”（《孙子兵法·虚实第六》）意思是说：“战争无固定不变的态势，流水无固定不变的流向。能随着敌情发展变化而采取灵活变化的措施取胜的人，才称得上是神秘莫测的高明者。”市场是时刻变化的，管理者绝不能被一时的销售额蒙蔽了眼睛，要有远见，通过对市场潜力的正确认识来帮助企业领跑未来。

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